4 NGHỆ THUẬT GIA TĂNG DOANH THU KINH ĐIỂN

Upselling có nghĩa là “bán hàng gia tăng doanh thu”, hay nói cách khác, là khuyến khích khách hàng chi ra nhiều tiền hơn dự kiến ban đầu của họ mà vẫn cảm thấy vui vẻ được lợi.

Khi áp dụng Upselling vào bán hàng, cần nhớ những quy tắc cơ bản.

4 Nguyên Tắc Gia Tăng Doanh Thu Kinh Điển
4 Nguyên Tắc Gia Tăng Doanh Thu Kinh Điển

QUY TẮC GIA TĂNG DOANH THU GẮN LIỀN

“Gắn liền” là yếu tố đầu tiên trong việc ứng dụng Upselling. Hãy để khách hàng cảm nhận được mình đang được chăm sóc, chứ không phải là đang bị “chăn mồi”.

Những nhân viên cửa hàng đồ ăn nhanh được đào tạo rất kỹ quy tắc này. Khi mua hàng ở bất kỳ hãng đồ ăn nhanh nào, nhân viên sẽ hỏi: “Anh chị có muốn thêm 1 phần khoai tây chiên không ạ?” hoặc “Anh chị có muốn tăng đồ uống lên cỡ lớn cho thoải mái không ạ? Chỉ 3000đ thôi.” – Phần lớn câu trả lời là “Có”.

Việc đặt câu hỏi upselling cũng rất quan trọng khi muốn gia tăng doanh thu.

  • Ví dụ: Có 2 tiệm cháo cạnh nhau, vị trí như nhau, chất lượng, mùi vị cháo cũng không khác nhau, nhưng ông chủ quán A càng ngày càng giàu lên, còn ông chủ quán B thì chỉ vừa đủ trang trải cuộc sống.

Sự khác nhau là ở chỗ: ông chủ quán A mỗi lần có khách gọi cháo đều hỏi thêm: “Anh/Chị muốn dùng thêm 1 quả trứng hay 2 quả trứng?” – Và khách thường chọn thêm 1 hoặc 2 quả, rất ít người nói “Không”.

Còn câu hỏi của ông chủ quán B là: “Anh/Chị có muốn dùng thêm trứng không?” – Và không ngạc nhiên khi khách hàng đắn đo, một nửa mua thêm 1 quả trứng, còn một nửa nói “Không”.

Như vậy, việc đưa ra lựa chọn trong câu hỏi upselling cho khách hàng cần một sự tinh tế và khôn ngoan, cũng như sự hiểu biết về tâm lý học.

QUY TẮC GIÁ HỜI KHI GIA TĂNG DOANH THU

Ví dụ: một người có ý định mua TV 27 inch. Người nhân viên sẽ dẫn họ đến khu vực TV 27 inch và tư vấn cho họ về tính năng cũng như giá cả của mặt hàng này. Nhưng sau đó, người nhân viên “tiện thể” giới thiệu luôn về chiếc TV 32 inch bên cạnh, giá chỉ đắt hơn một chút nhưng có nhiều tính năng vượt trội hơn rất nhiều, thời gian bảo hiểm hay gói ưu đãi đều hấp dẫn hơn. Khách hàng cuối cùng mua TV 32 inch.

Đây là cách upselling “giá hời” khôn khéo. Nếu nhu cầu ban đầu của khách là mua chiếc 27 inch mà người bán hàng đưa họ đến chiếc 32 inch ngay để giới thiệu các tính năng vượt trội hơn, thì khách sẽ có cảm giác đang bị “dẫn dắt”, thậm chí bị “lừa”. Tuy nhiên, nếu dành thời gian cho khách hàng có dịp so sánh tính năng giữa 2 chiếc, mức tiền bỏ thêm vào lại không đáng kể, họ sẽ thấy vui vì mình đang chi tiêu một cách sáng suốt, được hời.

Ngoài ra, cần lưu ý là lượng tăng thêm cho phương pháp upsell này chỉ nên giới hạn dưới 20% tổng số tiền khách hàng dự định bỏ ra từ đầu, nếu không sẽ lập tức phản tác dụng.

QUY TẮC THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG

Để khách hàng chấp nhận bỏ thêm tiền cho các giá trị gia tăng hoặc các sản phẩm đi kèm, nhân viên bán hàng cần phải có cách thuyết phục khách hàng.

Vợ anh Sấu muốn mua 1 gói bảo hiểm nhân thọ. Nhân viên tư vấn cho chị rất kỹ các quyền lợi đi kèm, với mức phí đóng hợp lý 20 triệu/năm. Chốt xong giao dịch, nhân viên bán hàng tiếp tục nói rằng nếu chị tham gia thêm gói phụ trợ, với số tiền chưa đến 700 ngàn đồng/năm, tương ứng với việc chi thêm khoảng 2.000 đồng/ngày, chị sẽ nhận được gói chăm sóc sức khỏe toàn diện hơn, với một danh sách dài vài trăm hạng mục được bảo hiểm với các bệnh thông thường.

Số tiền bỏ ra không nhiều – chỉ 2.000 đồng/ngày, chẳng có cảm giác mất đi, mà quyền lợi được thêm thì nhiều, Vợ anh Sấu đồng ý. Upselling thành công hihi.

QUY TẮC GIA TĂNG DOANH THU VỮNG CHẮC

  • Upselling không chỉ là một chiến thuật bán hàng, mà áp dụng đúng cách cũng là cách tạo ra sự hài lòng từ khách hàng, giúp bạn xây dựng mối quan hệ vững chắc hơn đối với các khách hàng.
  • Chìa khóa thành công là chữ ĐÚNG: làm đúng, đúng nơi, đúng lúc, đúng người. Nếu bạn bán gia tăng một sản phẩm không liên quan hoặc thúc ép khách hàng, thì bạn không chỉ thất bại trong việc thay đổi lựa chọn của họ mà có khi còn không bán được sản phẩm khách định mua.
  • Trước khi giới thiệu thêm cho khách hàng. người bán trước hết phải cân nhắc 2 điều: “Sản phẩm này có thật sự mang lại lợi ích cho khách hàng không?” và “Khách hàng này có sẵn sàng chi tiêu thêm không?”
  • Vậy với những quy tắc giúp gia tăng doanh thu trên bạn có thể tự tin áp dụng vào doanh nghiệp của mình. Thử nghiệm với từng phương pháp và chọn lọc phương pháp tăng doanh số phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Theo Hà Trọng Hưng Blog

Tham khảo tranh tạo động lực cho nhân viên bán hàng: tranh văn phòng

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *